【永久保存版】ネットショップ経営で覚えておきたい販売心理学5選!

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こんにちは。掃除をし始めると思い出のモノを見つけ、ついつい長時間かかってしまうことはありませんか?

私も学生時代、試験勉強をしなければならないのに部屋の掃除をし始め、気づいたらマンガを読んでいるなんてこともありました。

実はこのような行動をとる人は多く、周りの友人にも共感されることが多々ありました。これは行動心理学という分野で専門的に研究されており、自ら不利な状況を作りだし、言い訳にして自己防衛をしようとしているようです。

そしてこのような人間の心理はビジネスにも広く用いられていますもちろん、ネットショップにおいても同様です。

本記事では

  • 国内EC市場の展望と開業してからの流れ
  • 独自サイトだからこそ打つべき集客施策
  • 覚えておきたい5つの販売心理学

上記の内容をご紹介致します。

拡大傾向にあるEC市場の展望と開業してからの流れ

日常生活を送るうえで買い物をする機会は当然のように存在しますよね?ただ、店の営業スタイルは時代の移り変わりにともない変化しているように感じます。

昔は地元の小さな商店で顔の知れた店主から野菜を買う。大型スーパーができ、コスト面で革新的な価格設定が行われる。

働く時間帯の多様化により、人々のライフサイクルは様々です。このような時代の中で24時間オープンしているコンビニはとても便利ですよね。

ネットショップも時間、場所、量といった点で制約なしに買い物をすることができます。

楽天市場やアマゾンジャパンなどの巨大モール型ECサイトが存在する中、フリマアプリなどのCtoCサービスにも注目が集まっています。

また、経済産業省のデータにもあるように日本における小売市場のEC化は上昇傾向にあるものの、まだ数値的には低いものであると思われます。EC市場は参入の余地があると考えられると共に市場規模の更なる拡大が期待されるでしょう。

EC市場規模グラフ
出展:EC市場規模(p50)

そして多くの企業や個人事業主がECサイト運営に参入しようと考えます。しかしスキルやノウハウを持っていない!そんな人たちに向けた「手軽な無料開設サービス(リンク)」を展開している企業もございます。彼らの多くは副業感覚や、とりあえず始めてみよう精神からそれらのサービスを利用します。

もちろん機能性・デザイン性ともに高いECサイトを手軽かつ無料に作成することが可能ですが、それらの多くは基本的には自社で集客施策を打ち出さねばならない独自サイト形式であります。

つまり開業しただけではお客様は集まりません。集客方法を考えずに、とりあえず開業し、運営がうまくいかずお店をたたむことになるというケースは少なくありません。

本記事ではサイト運営にかかる固定費が無料で商品販売の際の手数料が低い、独自サイト形式のECサイト運営に注目して、開業後に行うべき集客施策のご紹介を致します。

そして最終的にお客様を商品購入へと結びつけるクロージングの部分で使える販売心理学のご紹介をしていきます。

やっと開業できた!それはあくまでスタートライン!これから取り組むべき集客施策

先ほどご紹介したようにECサイトの運営は手軽にできてしまう時代になってきました。そのためウェブデザインや写真加工のスキルがなくても参入しようと考える人が増えております。

彼らにとっては便利なサービスが登場しているとはいえども、開業するにあたり多少なりとも障壁があったりするかもしれません。自社サイトを開業したことで満足してはいけませんよ。

これからご紹介する集客施策を積極的に取り入れましょう。

リスティング広告を打つ

買い物をしようとするユーザーは、GoogleやYahoo!などの検索サービスから購入サイトへと流入するケースが多いと言われております。この手法では検索結果の画面に広告を打つことが可能であり、かつ予算やキーワード設定などを運営者側が行えるとの利便性も魅力です。

SEO(検索エンジン最適化)対策をする

無料で取り組める内容の1つです。検索結果の上位に自社サイトを表示できるようにするための施策です。深い知識や技術を必要とするテクニックもあるため、SEO対策を専門的に請け負う業者も存在するほどです。

自社ブログ(コンテンツマーケティング)を開設してみる

SNSの普及により主流となっている手法です。自社ブログなどで商品紹介やキャンペーンの告知、商品の意外な活用方法などをコンテンツにし、発信することで多くのユーザーに周知できる可能性があります。

メルマガ配信をする

お店の最新情報、新商品の紹介やセール情報、日常のことなどでも結構です。こちらは新規顧客の集客というよりはリピーター客の作り方に近いかもしれません。

SNSアカウントを開設してみる

今や大半の店舗がSNSアカウントを所有していると思われます。Facebook、Twitter、Instagramなどを活用しましょう。「ネットショップでのInstagram活用法」にて具体的な展開方法などをご紹介しておりますのでご参考にしてみてくださいね。

集めたお客様を商品購入へ繋げよう!覚えておきたい5つの販売心理学

アンカリング

言葉自体に馴染みはないかもしれませんが、下図を見ていただければ「あっ!あれね」となる方もいらっしゃるのではないでしょうか?

アンカリング
アンカリング

アンカリングというのは「考えや価値観を一点に固定させる」というニュアンスの言葉であります。高い値段に注目させ、その視点で考えると「あぁ、安いな」と思ってしまう心理を利用した手法です。

ただ、高い値段の方に嘘の価格を設定すると不当表示として消費者庁からお咎めを食らうのでお気を付けください。

ヒューリスティック

言葉の意味としては「簡易的に解決できるための要素」などと言います。

例えばあなたは辛いもの好きでスーパーに行きました。たくさんのレトルトカレーの中から手に取るのは赤色系統のパッケージのものでしょう。そこには「赤=辛い」という先入観が存在しているからです。

そして結果的にいち早く辛口カレーを見つけられるでしょう。ネットショップ運営の際にも商品ポップやウェブサイトデザインを変更する際に取り入れると効果的です。

ザイオンス効果

社会倫理学者のザイオンス氏が発見した、「人は1回で長時間会うより、短くても回数を重ねた方が好感を持たれる」というものです。これはリピーター客の獲得につながるでしょう。

メールマガジンで積極的にお客様と接触する機会を増やすこと。購入後のサポートメール、フォローメールなども活用することで、お客様が自社に好感を抱き、リピーター化してくれるでしょう。

マジカルナンバー7

人間は短期的な記憶では7つくらいのことしか記憶できないという法則です。人によって個人差はありますが、お客様にお伝えすることがある際には7つ以内にするということを心掛けておきましょう。

実店舗を持たないネットショップだからこそ注意事項などが多いかと思いますが、重要なものをまとめておきたいところです。

ディドロ効果

デゥニ・ディドロ男爵の実話であり、「人は普段より高品質なものを手にしたとき、その水準に合わせたくなる」という心理です。購入後のメールなどでより同水準の商品や関連商品の紹介を購入ページに表示することでリピート化をするという手法などがあげられます。

具体的な例ですと、アマゾンジャパンの関連商品紹介などがありますね。

ディドロ効果
ディドロ効果

まとめ

いかがでしたでしょうか?今回は独自サイト形式のネットショップに着目して、集客施策とクロージングの際の販売心理学をご紹介してきました。

なかには自身もその心理を利用されていた経験があった方もいるかもしれません。今度はユーザーとしてではなく、運営側として販売心理学を利用してみましょう。

弊社ではInstagramやTwitterでのキャンペーンサイトを無料で作れるサービス「OLO(オロ)」を展開しております。SNSを活用してキャンペーンを展開する際には是非ご検討ください。

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