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by fujiyoshi

コカ・コーラも東京ディズニーランドも新規集客が必要な3つの理由 ~新規集客の必要性~

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新規集客の必要性

新規集客の方法は、ビジネスをする上で一番の課題でもあり悩みの種でもあります。誰しもが新規集客し商売を繁盛させ売り上げに利益も伸ばして成功したいと考え起業します。しかし、なかなかうまくいかなったり安定しないってことが往々にしてあると思います。なぜでしょうか?

 

様々な要因がありますが。集客という側面からだけ見た場合に言えることは、新規顧客の開拓とリピーター獲得が1つの大きな原因だと言えます。当たり前のお話ですが。安定的な経営と成長性のある売り上げを継続させるためには多くのリピーターとそこに代わる新規顧客の開拓が必要です。

 

今回は、経営の神様と言われたピーター・ドラッカー氏の言葉や超有名企業の事例などを交え。これからの日本経済の展望などをデータを見ながらご紹介していきます!

 

有名企業も欠かせない新規集客とリピーター!

ここで皆さんが知っている。好きな世界的企業や有名企業を思い出してみてください。どの企業もすごい数のリピーターでありファンがいると思います。例えば、コカコーラですね。体にはあまり良くないとはいえあの炭酸となんとも言えない爽快感を味わいたくて毎日飲むって方もいると思います。

 

いつの時代も子供も大人も魅了してやまない、東京ディズニーランドもそうですね。一度行けば、二度三度と行きたくなりリピーターからファン。ファンから信者になってしまう方が続出し。宣伝せずとも顧客であるユーザーが口コミでよかった・楽しかった〜と伝染してくれます。

 

リピーターも浮気します!

これらの成功企業の事例を見てみると事業で成功させる上では、新規集客数を最大化しリピーターへの昇華させる数と割合を極限まで上げることで安定的な経営と成長性のある売り上げを手に入れることができます。しかし、リピーターと言っても一生涯自社の顧客でいてくれるユーザーというのは理想的ではありますが。現実的には間違いなくいません。

 

理由は何にしても、他社製品・サービスへの変更。引っ越しや転居によりなど。いろんな制限や要因で一定周期でリピーターである優良顧客も離脱していきます。当然、その離脱を防ぎ離脱率を下げる努力も必要ですし実施しますが。ゼロにすることはどんな企業でも不可能です。

 

ではどのようにして、成功企業と呼ばれるまでに発展したのか。日本経済の今を振り返りながら考えてみたいと思います。

 

人口は1億を切る ~変化と進化は必須~

バブル景気の1980年代後半から1990年代前半を経験された方からよく聞く『あの時代は良かった…。』という言葉を聞きますが。その言葉に象徴されるように今の時代は『人口減少』『不景気』『モノ余り』で消費が増える事が考えにくい時代になりました。

 

現実的な数値を考えますと平成28年8月1日現在(概算値)の総人口は,1億2700万人(総務省公表)と言われていますが。

人口統計
参照:2016年8月 総務省 人口推計

 

2016年版の高齢社会白書の統計によりますと、2050年には日本の人口が1億人を下回る予測で2060年には65歳以上が40%となり、2015年に比べ5割増え。更に高齢な75歳以上(後期高齢者)に限れば12.9%から26.9%と、2倍以上となる見込みです。

 

人口の高齢化

参照:2016年版 内閣府 高齢社会白書

 

これは人口に限った話ではありませんが。消費に関わる様々な要因が、日本全体で見るとマイナスの方向に進んでおります。全体の人口も労働者の数も購買意欲の高い年代の層も減る一方です。こうなった時に懸念されるのが。新規顧客獲得のコストです。

 

今まで1億3000万人いたものが9000万人になるということは、約3割の人口減です。極論というか単純に計算し、これを新規顧客獲得コストに置き換えると逆の約3割増になるということを意味します。

 

今まで10万円の予算が1人当たりの新規顧客獲得コストだった場合。13万円になります。3万円のコスト増です。そして、毎月100名の新規顧客獲得を計画として予定していれば毎月300万円のコスト増になるわけです。

 

これだけ見ても非常に危機感を覚えますが。これだけではありません、現在の経済社会というのはモノやお店であふれかえっています。『歯医者はコンビニの数より多い。』なんて聞いたことがないでしょうか?

 

モノやお店が溢れかえり更に競争に拍車をかける。

人口のお話しもですが。日本経済を見ても既に供給過多で実物経済だけでなく金融においてもお金やモノが行き場を失っている。溢れている状況であるわけです。このような状況下で、新規開拓をするというのはいかに困難であるのかは 『バブル時代』との比較や計算せずとも理解して頂けると思います。

 

新規顧客獲得の難易度についての方程式をすごく単純なもので考えた場合。

 

  • 市場規模(見込み顧客の人数・顧客単価など)÷ ライバルの数
    ※数値が小さいほど難易度が高い。

 

ちょっと単純すぎますが。ニュアンスを理解頂くために単純に市場規模(見込み顧客の人数)をライバルである同業者と分け合った数値で考えてみますと。

 

バルブ期は、市場規模は圧倒的に大きいのに対してライバルの数が今よりも少ないという状況だったのが。今は、市場規模が非常に小さくなったうえにライバルの数があふれかえるぐらいに多くなっているという状況です。

 

もっとわかりやすく言いますと。3つのピザを兄弟3名で分けていたのを、家族が増えたためコストも増え今まで3つ買っていたピザを1つにしそれを兄弟5名で分けるというようなイメージであります。いかに食いっパぐれひもじいかが見えてくると思います。

 

たった2つの要素ではありますが。経済においては非常に重要なお客さんの財布のひもが固くなり。なおかつ、ライバル店舗や企業がどんどん増えてくるという事業者にとっては非常にやりにくい時代がもうすぐそこまで来ているわけです。

 

参照: 経済の時代の終焉 井手 英策  (著)

 

各国の懐具合が見え隠れするGDPランキング

GDPについての説明などはここでは除きますが。ここでは非常に粗っぽく、GDPは日本人が日本で得た利益・儲けと考えて頂ければと思います。そして、ここではGDPが増えるということは単純に景気が良くなるとします。
※実際にはそこまで経済は単純ではありませんし、この数値だけでどうこう測ることは出来ません。

 

そのGDPのランキングをシティーグループが発表した数値がありまして、

 

2015年

1位 アメリカ 17兆ドル
2位 中国   11兆ドル
3位 日本   4兆ドル
4位 ドイツ  3.3兆ドル
5位 イギリス 2.8兆ドル

 

2030年

1位 中国   57兆ドル
2位 アメリカ 35兆ドル
3位 インド  24兆ドル
4位 日本   9.2兆ドル
5位 ブラジル 8.7兆ドル

 

2050年

1位 中国     205兆ドル
2位 インド    180兆ドル
3位 アメリカ   84兆ドル
4位 インドネシア 46兆ドル
5位 ナイジェリア 42兆ドル
6位 ブラジル   33兆ドル
7位 ロシア    19兆ドル
8位 日本     16兆ドル

 

参照:「Global Economics View」2011年2月21日

 

既に中国に抜かれているだけではなく、2030年にはインドに2050年にはインドネシア・ナイジェリア・ブラジル・ロシアに抜かれ8位と大きく順位を落としています。GDPが減るわけではありませんが。それだけ伸びている国の伸びしろが大きい・成長スピードが大きいと言えます。

 

それだけではありません、2014年のデータでは世界一と言われていた東京が2025年のcitigroup予測データではニューヨーク・ロンドン・シンガポール・香港に負け第5位と予測されています。欧米だけでなくアジア圏内でも日本そして東京の影響力や勢いに陰りが見えると想定されているわけです。しかもあと9年後の未来です。

 

現状でも既に中国企業や欧米諸国の企業が日本に進出しており競争の激化に拍車をかけています。これがGDPの推移と同じように攻め込まれることは必須です。こうなった時には、新規顧客獲得コストは倍増どころでは済まない状況になることでしょう。

 

 

右肩上がりの安定した事業展開と市場シェアを取るために

ではどのようにしてその状況を改善・好転させ良くしていくか。沢山の解があると思いますが。今回は新規集客とリピーターという観点から市場占有率という言葉を選びたいと思います。市場占有率というのは、書いて字の通りですが。市場における自社のシェア・比率を言います。

 

この市場占有率が高ければ高いほど、安定した経営を展開でき尚且つ長期的な事業展開を望めます。一般的には、25%を超えると市場での強者。40%を超えると圧倒的優位性とシェアトップ企業と言え。70%を超えると名実ともに独占企業といえるそうです。

 

ちなみ検索エンジンの市場シェアでいいますと。

検索エンジンのシェア

参照:TOPS OF 2015: DIGITAL IN JAPAN ~ニールセン2015年 日本のインターネットサービス利用者数ランキングを発表~

2015年のニールセンの情報ですが。1位がヤフーで2位のGoogleに対して1000万人以上もの差をつけておりシェアNO1となっておりますが。。。どうなんでしょう?現在は圧倒的にGoogleな気がします。ということで調べてみるとやはり現在はGoogleが圧倒的にシェアを伸ばしており。

 

パソコン(デスクトップ)

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スマホ(スマートフォン)

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参照:Statcounter

 

商売繁盛の要は新規集客・顧客獲得!

事業を成功させる安定した右肩上がりの成長性を持たせるためには新規集客であり新規顧客の獲得が必要なのです。つまりどれだけ売上が伸びて、リピーターが増え安定してきても常に新規顧客の獲得と集客を行わなければ商売繁盛させることはできないと言えます。

 

しかし、新規集客・新規顧客獲得とリピーターの関係性や仕組みを理解していないと、無闇に広告費や営業コストをかけ。収益・キャッシュフローとしてもバランスが悪くなってしまいます。また2050年など将来に向けて、人口減や多国籍化によるライバル増など経済にとっても事業にとっても大きなマイナス要因がたくさんありますので今の段階で市場の占有率を高めていく必要性があります。そのためにいくつかポイントがあるのですが。

 

1、購入への障壁の高さ

新規顧客に1つ商品・サービスを購入してもらうよりも10回購入してくれたリピーターに11回目を購入してもらうのが一番簡単です。当たり前だろうと思われがちですが。意外とこの考え方を理解していない、意識していない方が多く。日々の営業活動においても、新規顧客獲得ばかりに目が向いている方が多いです。

 

そして、10回20回と購入してくれる全体の顧客の2割に当たる優良顧客こそが会社の売り上げの8割を支えていることも理解する必要があります。かの有名な『経営の神様』と言われたピーター・ドラッカーの言葉で「会社の売上の8割はリピーターから生まれる」という言葉がありますが。

 

リピーターが増える事で売り上げも増え、より安定的で成長性の高い事業展開が出来るということを理解する必要があります。

 

2、ピーター・ ドラッカーの「企業の目的は顧客の創造である(create a customer)」に学ぶ

現在は、『人口減少』『不景気』『モノ余り』で消費が増える事が考えにくい時代になったということは先のお話しでご紹介しましたが。このような時代に生き残るもしくは成長企業になるためには単純な顧客満足度や顧客第一主義で『お客様は神様です。』という経営スタイルでは成り立たない。立ち行かなくなります。

 

具体的には、ピーター・ ドラッカーの「企業の目的は顧客の創造である(create a customer)」の言葉の通り。市場でありお客様のニーズ・需要を掘り起こし想像することが必要です。

 

3、新規顧客になってからリピートまでの時間間隔は短かい。

新規顧客になってからリピートまでの時間間隔

 

こちらは旅行で有名なじゃらんのリピーター調査の統計データです。ジャンルが違えど基本的に考え方としては同じとして見てもらえればと思います。どのジャンルでも基本的に新規顧客になってからリピーターになるまでの間隔は非常に短いです。

 

つまり1回目の購入や利用から次の利用や購入までの間隔が出来るだけ短くなるような仕掛け・対策を考えないと新規顧客をリピーターにすることは出来ません。

 

リピーターを創るための新規集客という意識を忘れない!

これらを踏まえて新規顧客獲得のための戦略や戦術を考えて頂くことでより中身の濃い事業展開が出来ることと思います。目先の売り上げや利益ばかりで先のことが見えないというのは、非常に危うい経営であり命とりにも成りかねないことです。

 

また新規集客を無闇に行うのではなく、将来的な展望や計画に基づいて今一度リピーターとのバランスを考え様々な指標を照らし合わせて実行してみてください。

最後まで拝読有難うございます。本日は、ピーター・ドラッカー氏の有名な名言で締めたいと思います。

peter drucker
Peter Drucker CREDIT:

強みの上に築け(Build on strength)」

ピーター・ファーディナンド・ドラッカー/Peter Ferdinand Drucker

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