ユーザー心理を理解!ネットショップの売上をUPさせる5つのポイント!

ネットショップの売上を増やすために、心理学を用いたマーケティングが主流になってきています。

物を買うという行動には理由があり、その理由を紐解いて適切な導線を作ってあげると、今までよりも転換率が良くなり、結果として売上が増えるようになってくるのです。

せっかくアクセスしてもらったユーザーが離脱しないように、買ってくれる確率を高めることが出来れば、広告やSEOで集めたアクセスを無駄にしないで済みます。

そこで本記事では、ユーザー心理を理解してネットショップの売上をアップさせる5つのポイントをご紹介したいと思います。

商品ページの転換率を上げたい方や、今までとは違うWEBマーケティングについて知りたい方は是非ご参考にして下さい!

暗黙の問いに答えることで納得させる

暗黙の問いに答える

暗黙の問いとは、例えばユーザーが「その商品は私にどう関係があるのか?」と自分に問いかけをしたとします。しかしその問いに対する答えは既に自分の中にあり、その答えを見ているページから探しているという状況が暗黙の問いになります。

人はこのような暗黙の問いを自分に投げかけ、それに見合った答えが商品ページから得られれば商品を購入するようになるのです。

因みに暗黙の問いに対する答え方は2通りあります。それは人間の2つの基本的な欲求に関するものです。

  1. 喜びが欲しいという欲求
  2. 苦痛を避けたいという欲求

つまり、「この商品を使えば望んでいることが達成できる」と主張すれば、喜びが欲しい人にも苦痛を避けたい人にもアピールすることが出来るようになります。

希少性の法則を使って売上をアップさせる

希少性の法則

希少性とはズバリ品薄感のことです。

人は手に入りにくいものほど良く見えてしまうという心理が働きます。具体的には売り切れ間近だったり数量限定など、とにかく今じゃないと手に入らないという訴求が心に響く訳ですね。

後は生産できる数が少なく次回の納期は未定など、今を逃したら次は無いくらいの状況も「今買わなければ!」という気持ちにさせることが可能です。

問いかけを上手く使ってユーザーを惹きつける

問いかけ

私たち人間の脳は問いかけられると答えようとします。そして誰かが言った意見よりも、自分の頭で考えて思いついた意見の方を信じやすい傾向にあります。

この心理をECサイトで応用すると、例えば商品ページやメルマガなどでユーザーに対して問いかけをし、その答えを想像させることで商品に対する期待度が増すようにします。そして「最後には購入せずにはいられなくなる」という心理を働かせるようにします。

つまり疑問文はユーザーの脳にその結果を想像させ、未来像を描かせることができるのです。

問いかけの例

仮にあなたが、サイトの訪問者のうちの15%か25%、あるいは50%以上でも顧客に変えられるとしたら?そうなったら、あなたのお店の売上はどれくらい増えますか?

認知的不協和を使って買う動機を植えつける

認知的不協和

認知的不協和とは、人が自分の知識や考えに反する行動をとる、または2つの相反する意見を抱えているために、苦痛を感じる精神状態のことを言います。

これをECサイトで効果的に使うにはどうすれば良いのかご説明します。

商品ページなど販売プロセスの最初の方で、「絶対に買わなければ」と思わせるようにユーザーを動機付けます。そうすれば、ユーザーは買おうという意思決定が覆されそうになっても何としてでも買おうとします。これが認知的不協和を利用した販売術の例です。

ユーザーがページの前半で「それだ!それが私が求めていたものだ!」と思わせることが重要で、はっきりとした約束ごと(嘘はいけません…)を作り、それを冒頭に持ってきて読んでもらうようにしましょう。

口コミや体験談を載せて買う確率を上げる

口コミや体験談

証言広告である口コミや体験談を載せれば、買う確率をさらに上げることが出来ます。

口コミや体験談はECサイトなら必要不可欠なものですよね。これらは実在の人物が実際に発した言葉であって、これを入れると商品に対する信憑性が増してきます。

そしてこの証言広告を読んだユーザーは、商品を使った他人の体験に感情移入し、警戒心を解きやすくなるので買う確率も上がるようになるという訳です。

迷っていてどうすれば良いのか分からない時、人は他人の方が状況に詳しいと思い込みその言葉を信じる傾向にあります。

他人の方が知識があって適切に行動しているのだろうと思い込んだ結果、他人と同じ行動を取ってしまうのです。

因みに、ECサイトならユーザーの上手くいった話がハガキやメールで送られてくることもあります。その話をもとにして、ケーススタディを書くのも効果的なので是非お試し下さい!

さいごに

いかがでしたでしょうか。今回はECサイトの売上をアップさせるために、取り入れて欲しい心理マーケティングのポイントを5つご紹介いたしました。

人は感情でものを買うと言われています。感情とは気持ち、つまりその人の心理を理解しないと商品は売ることは難しいのかもしれませんね。

一生懸命がんばって運営していても、なぜか売上が伸びないと悩んでいるなら是非この心理学を用いたマーケティングを実践してみて下さい。

また、商品には自信があるのに中々売れないと悩んでいる方にもお勧めできますので、是非ご参考にして下さい!

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