Tag: 戦術

こんばんは、HUNTERS株式会社の代表の藤吉です。2015年もあとわずかですね。お客様そして、関係各所のみなさまに直接お伺いしご挨拶を直接出来なかったのが大変残念ですが。 ブログを通しましてにはなりますが。 今年一年も大変お世話になりました。来年もさらに猪突猛進で進化・変化してさらなる価値提供にこだわり事業に邁進してまいりたいと思います。 今日は、大晦日ですね。私はというと買い出しに出ておりまして少し時間が出来ましたのでカフェで記事書いております^^ 最近の出来事といえばですが。やたらと目が乾いておりまして・・・レーシックを数年前にした目が、乾くのは冬の乾燥のせいでしょうか？心の渇きでしょうか？それともレーシック難民ってやつでしょうか？ 目がシパシパして、金冠堂のキンカン塗ってスースーさせたいと思う今日この頃です。（懐具合はスースーしてますがｗ）ちなみに小学生のころ点眼しちゃると兄貴に眼鏡の曇り止めをみごとに点眼されてのたうち回ったことを思い出しましたｗ   すいません・・・また脱線しました。 ※わたしは、次から次へと話が飛ぶのが癖であり得意技でもあるんですが。なぜでしょう？理由は分かりませんが。小学生のころから、通信簿に非常に落ち着きがありません。椅子に座れていません。手遊びと私語が多いですと書かれていた記憶があります。今となっては良いのか悪いのかは分かりませんが・・・。アクティブ・猪突猛進型ですｗ 2015年を振り返り事業戦略について考える 今日は、大晦日という事もありまして2015年度を振り返りまして、零細企業としての事業戦略について振り返りたいと思います。 振り返れば振り返る程、胃が痛いというか小学校じゃあないからねえ。だれも注意してくんないもんなこればっかしはね～という事でして。これを2016年に繰り返してたらスピードが余計に落ちちゃうので、来年は会社としての基盤を作る意味でも再度これを文字に直して2016年度を迎えたいと思います。 この記事を見て、こんな会社大丈夫？？と思われる方も多いと思いますが。   『安心してください・・・、儲けてますよｗ』（参照：とにかく明るい安村さん） と・・・言えるようにするために活字にして見たいと思います。そして、忘年会でお酒を交えてお話をしておりますと意外にも知り合いの社長さんなど零細中小企業の事業者さんとお話ししていると意外とうちと同じ状況なんだな～と感じたので是非見てみて下さいね。 方向性がぼやけている。 2015年を振り返るとこれに尽きるなあ・・・と反省しておりまして。いろんな事業者さんとお話ししてましても課題があると言われてた企業さんと話しを伺っていますとこれが大きいなあと思いました。 方向性がぼやけているといってももちろん皆さん目標数値も設定してますし常に稼働の見直しなどを行われてます。ただ残念なことに、目的に対してのピントがいまいち漠然としていることが原因です。なぜならば、数値目標は勿論ありますが。これが稼働日の1日。スタッフ1名の稼働単位で細かく掘り下げているか。そして、リカバリ策も用意出来ているかという事ですね。 私の尊敬するソフトバンクの孫正義社長も言われていますね。 『脳がちぎれるほど考えろ！！』 弊社の場合ですと、ザックリと月単位での数値目標のみで稼働しており勿論、日々の稼働の目標等も用意はしますが。それがクリアすることでどれだけの目標に対しての達成率なのか。そして、足りない場合にはどれだけロスしてるのか。極端な話しですが。日々の数字でそれを可視化が出来ていませんでした。 この可視化が出来ていない事がどれだけいかんのかってお話しなんですが。今日は良かった。今日は良くなかった。という風な、保育園の連絡ノート状態ですよねｗ勿論、日々振り返るのは必須なんですが。これだと振り返るではなくてただの一喜一憂状態です。その状態じゃあ、日々疲弊したり・テンション上がったりとブレにぶれてブレブレになる事はあっても。日々、結果に左右されず舵取りして日々変化と前進していくことが出来ません。 これだと人間でいうと、情緒不安定のニート状態ですよねｗやはり我々が目指すものというか商売・ビジネスをされる事業者さまや代表の方でしたら特に皆さん理想として安定しつつも成長・発展出来るビジネスを構築していきたいと考えられると思います。 可視化できていない・・・道標となる数値目標が無い怖さ 目的（ゴール）に対しての道標となる数値目標の可視化とリカバリ策がなかった今までは今日明日そして、来週しか実際には見えてないんですね。年間と月間の目標なんて作っていますが。絵に描いた餅なんですね。まさに！ 結果としてうえでご紹介したとおりのブレッブレになっちゃうわけなんです。細かい数値目標というか道標となる数字が細かく設定してないとですね。なぜならば、今の自社がどこまで進んでてどこが足りないのか。これが俯瞰して見れないからなんです。 それでどうなるかを営業サイドの視点でご説明します。我々は、新規のクライアントさんとのご縁を求めてテレアポやるんですが。これを事例・引き合いにしてご説明しますね。※わかりやすくするために非常に単純なケース事例にしております。 営業を事例に考える！！ ・１日１件ロス 月間の目標数値に対してのコミットしてるアポイント数が１日１件ロスするとします。 ・月間20件ロス これが月間２０日稼働だとすると２０件のロスな訳です。 ・年間240件ロス 年間にすると２４０件のロスなわけなんです。 ・年間24件のご契約をロスする。 10件に１件ご契約をいただくとします。すると、年間で２４件のご契約をロスするわけなんです。 ※営業１名の稼働で想定します。 結果２４００万の機会損失！！ １件１００万円の売り上げがあるとします。それはとどのつまり年間で２４００万円の機会の損失になるわけなんですね。これが１０名いたら・・・２億4000万の損失ですね。 まあそれは机上の計画じゃんと言われるかもしれませんが。この机上の計画ではあるけれども、計画・戦略レベルでの掘り下げるレベルと精度次第で会社の発展も衰退の道もあるわけなんです。経営者であれば、皆発展させ毎年成長させたいと考えるのは当然のことですが。それが実現できるのは、何百回も何千回も何万回もこの計画・戦略をそれこそ脳みそがちぎれるぐらいに考えた経営者と企業にのみ結果を与えてくれるものだと思います。 ※この後の参照記事として、東京商工リサーチさんと帝国データバンクさんのURLを貼っておりますが。倒産の事例をケーススタディーとして常にどこがウィークポイントになったかを自分なりにの見解で学ぶと凄く勉強になります。 当然、選ぶ市場。狙うターゲット。展開するサービスも大きな要素です。しかし、それらもすべてこの計画と戦略がベースとして整備されていることが最大の前提条件だと考えております。 私のレベルの低いわかってるよというような話しはこの程度にして、私の大好きなお話を事例・モデルケースとしてご紹介したいと思います。 『桶狭間の戦い』織田信長と今川義元の真実 すいません、すごく脱線しますが・・・。好きな話なので書かせてください^^ 桶狭間の戦いは、みなさんご存じだと思いますが。今回のお話を戦国時代の織田信長が桶狭間で総大将として陣頭指揮を取った際の計画と采配をモデルケースとしてご紹介したいと思います。この戦は、当時戦国大名としてそれなりに名を馳せてきた今川義元とまだどこの馬の骨か分からん大うつけものと見られていた織田信長ですが。 それが、地場じゃあ有名な中堅企業である戦国大名の今川義元に挑むわけなんですね。当時の信長なんて、うちと同じように名もないような零細企業ですよ。（一応、大名なんでちょと盛りすぎですが。話の流れ上スルーしてください^^）これって傍から見たら無謀で無茶な強行にしか見えないんですが。それを実行し勝利したのは、緻密な戦略とそれを確実に実行できたからだと私は考えております。 信長の勝率7割、武田家・上杉家は9割 信長のこの時期の戦績はというと約7割の勝率だそうです。7割というとすごく勝っているイメージがありますが。時代は戦国時代です。7割というと10回中3回負けるわけですが。1回でも負ければ命を落とすような時代ですからそれでも生きているというのは、運・引きが強いのは間違いなさそうですねｗ ちなみにですが。武田家や上杉家の戦績は9割の勝率でしてほぼ無敵ですね。なかでも、風林火山で有名な甲斐の虎と呼ばれた武将『武田信玄』は信長もビビッて媚びうるほどだったとか・・・。 参照サイトも見てもらいたいのですが。この桶狭間の戦いについての史料として、太田牛一『信長公記』、小瀬甫庵『信長記』がありますが。一般的に、日本三大奇襲(日本三大夜戦)に数えられる日本の歴史上有名な戦いとwikiにも書かれてる通り。世間一般的にはこの戦いは織田信長のただのまぐれの奇襲だとみな言われていますが。果たして本当に奇襲で運が良かったから成功した勝利なのでしょうか？   いいえ・・・。   繰り返しですが。これは信長が目標に対して緻密で詳細な戦略を策定しそれを実行したから実現した勝利なのです。沢山の戦略上のポイントが見え隠れしますが。私の個人的な見解としていくつかの勝利への布石だと思われる点を上げたいと思います。 信長が作り上げた劣勢戦略 今川義元が気を大きくするぐらいの劣勢をしかも絶妙なタイミングとポイントで実行してるんです。 一見すると勝ち目がない兵力の差 まずは兵力ですね。信長が実質約4千に対して、今川義元が約4万の約10倍です。この時点で、楽勝じゃんと足元が浮ついてしまいます。 息子と一緒で浮ついた今川義元 これに付け加えてこのときの今川勢の出陣には大将として義元。そして、息子である今川氏真も指揮官として出陣しています。まあ、息子がいる手前。時代は変われどええ格好しいになるのは父親ならば十分あり得ますｗ わざと負けた信長！？ これだけじゃあありません、前哨戦で松平元康（後の徳川家康）と家臣の朝比奈泰朝が襲撃をかけたんですが。今川軍が攻めてくればまずは狙うであろう丸根砦と鷲津砦に500人程度しか配置しなかったんです。当然、陥落させられ勢い付いた今川勢に中嶋砦まで落とされ信長の拠点は残り２つという状況にまでなったんです。これは大事な拠点、まずは前哨戦になると考えられる拠点です。500人の配置というのは何かの意図があるのは容易に想像がつきますね。 実は松平元康（徳川家康）は味方？？ 幼少期に家康がお家騒動で織田家に送られた事がありその時に信長と接触しており。もともと、今川家には幼少期に人質として差し出された過去があり。桶狭間の戦いでも戦況がわからないので先鋒を言い渡されていました。 そして、今川家では不遇の時代を過ごした家康の心情を鑑み、あわせて今川義元が信長に討たれてすぐに信長と清洲同盟を結んだのを見ますと。桶狭間の戦いの前、家康が織田家に来た時点から信長と通じていたと考えられます。 桶狭間の高台で酒宴と信長の家来（蜂須賀小六） この状況に気をよくして、桶狭間の高台に陣取っている今川軍が酒宴を始めるわけなんですが。その酒宴を実は、地元の百姓を装って食事やお酒を振る舞っていたものの中に信長の家来である蜂須賀小六が実が紛れていたんです。これ脅威ですよね、CIAもガクブルないわゆるスパイ戦術なんですｗ 武田信玄と織田信長の裏取引 桶狭間の戦いで信長軍の動きを監視していた葛山延貞が信長の動向を報告しなかったんです。この葛山延貞が実は、今川の家臣ではなく武田信玄に送り込まれた間者だったんですが。 なんと、無敵の武田信玄に対して畏怖の念を抱いていた信長は武田信玄とは敵対関係にならないように色々と策をめぐらし取引を進め今回の桶狭間の戦いについても裏取引で事前に布石を打っていたんですね。 奇襲に最適な豪雨 桶狭間の戦いはちょうど梅雨真っただ中で雨が多い時期だったといわれています。それを狙ったかどうかは定かではありませんが。豪雨のなか兵を進めてやんだのを見計らって奇襲をかけました。圧倒的な兵力を誇っていた今川義元も本陣には５千から６千の兵しかおらずまた最悪のタイミングでの奇襲だったであろうところに攻め込まれたため。３００程度の兵に守られ退却を図りますが。毛利良勝に討ち取られます。 大軍には不利な桶狭間の地形 桶狭間の戦場は土地が狭く入りこんでいて、深田がぬかるみ草木が高く低く生い茂る所で、入り込むと逃げ場が無く這いずり回るような地形だといわれていますが。大軍では戦いにくい地形であり。大将である今川義元を討ち取られ、混乱し逃げ惑う今川軍にとっては最悪の地形だったとも言えます。 これ凄いサラッと書いてますが。実際に、全て事前に戦略として目的のために練っていたプラン通りだとすれば織田信長は大うつけものとか言われていますが。とんでもない名将であり素晴らしい智将だと言えます。大うつけものと呼ばれているのも、キャラクター戦略かもしれませんね^^ 地の利・人の利・天候の利といくつもの、勝利のための戦略と布石があって織田信長の決断力が相まって日本3大奇襲の大勝利と言われたのだと私は思います。 参照：桶狭間の戦いの真実は？,『信長協奏曲』第3話 桶狭間の戦いと今川義元,桶狭間の戦い - Wikipedia 戦略・戦術は、道しるべ（数値目標）があってこそ活かされる すいません・・・また自己満で大好きな桶狭間の戦いについて語ってしまったのですが。お伝えしたい事は凄いシンプルなんです。 それは戦略や戦術は、目的が明確にあって。そのための道しるべ（数値目標）があってその上に練りに練った戦略・戦術が乗っかること。そして、それを実行する決断力を持ったリーダーシップを取れる総大将がいてこそ勝利できるものだと。※ほかにも細かい条件や要素が御座いますが。それは今回は置いておきます。 また戦国時代を引き合いに出しましたのは。一つの決断ミス・チャンスを取り損ねるというのは、戦国の世でいうと命を落とす事と同じでまあ極端すぎる例にはなりますが。企業でいうと、命を落とす＝倒産になりますということを自戒の念を込めて書いてみました。 参照：こうして倒産した・・・/株式会社東京商工リサーチ、倒産統計レポート/帝国データバンク ２４００万円のチャンスを逃さないために お話を戻しますが。実際に数値目標がなければ、軌道修正のしようがないんです。まあ当然といえば当然なんですが。意外にも日々の業務に忙殺されるとそんな当たり前のことにも目が向かなくなって今どれだけの目標に対してパフォーマンスをあげているのか？？ ８０％なのか？１００％なのか？はたして、２００％なのか？ これが分からないというのは、双六（スゴロク）で言う所のゴールまでの必要なサイコロの目がわかんない。カジノでルールわかんないのに全額はるようなもんですねw ルールとパフォーマンスは、似て非なるものですが。道標という点では同義なんですね。つまりゴールに対しての道筋があってそこに行くまでに山もあれば川もありますし。時には、雷も嵐だってきます。たまに、宝くじに当たるようなラッキーもあるかもしれませんw 何が言いたいかですが。今、自分のいる現在地（目標に対して）が頭で理解してそれを稼働に反映させれるようにしようってお話しですね。 フォードモーターの社主であり創設者で自動車の産みの親とも言われている、ヘンリー・フォードさんですが。名言でもすごく深い言葉があります。   年寄りは若いうちから貯金しろと言うが、それは間違いです。自分に投資しなさい。私など４０歳になるまで１ドルも貯めたことなどないのですから。   あ・・・間違えましたwww でも格好いいですよね、この言葉。成功したら後付けでもこれ言っても。ですね〜てなりますが。成功してない人が言うと『アホやろっ！』ってなりますけどねw   ゴゴゴゴゴゴぅっ！（ジョジョっぽくしましたw） 私がお伝えしたかったフォードさんの名言はこれです！！！   どんな仕事でも、それを細かく分けて、ゆっくり取りかかれば、必ずできるようになる。   当たり前のことのようで、難しい事ですね。『ゴールから逆算して、日々のタスクをクリアしていく』とはよく経営本なんかで言いますが。実際にそれを日々の細かいタスクとして達成率まで明確に可視化できている方はなかなかいないでしょう。 これは営業だけではありません。開発もそうです。カスタマーサポート（CS）もそうです。どの部門・セクションもやることは違っても方向性は同じゴールを向いて進むわけですから。各部門・セクション。そして、会社全体の方向性とパフォーマンスを可視化する事で確実に目標をクリアしていくことが出来るでしょう。   また数値目標だけでは無くて、みなさんにというか私自身に言いたいのですが。毎年度ごとに事業計画書を見直ししましょうよということです。理由としては、事業計画書はコロコロと変わるものではないと思われがちですが。 やはりこれだけ時代の変化が早いそして激しい時代には最低でも1年に1度の事業計画書の見直しが必要だという事を説明する。そうすることで、大きな時代の変化や波が来たときでも上手くガードするのでもなく。よけるのではなく。その変化の波（ビッグウェーブ）に乗る事でさらなる大きな発展を遂げる事が可能となるからです。   ダーウィンも言いました。 『最も強い者が生き残るのではなく、 最も賢い者が生き延びるでもない。 唯一生き残るのは、変化できる者である』   そして、孫正義社長も言ってます。 『このとき新しい時代がそれまでと何が違ってどういう方向に行くのかを一番理解していた岩崎弥太郎や渋沢栄一といった人たちによって財閥が生まれたのです。』   Yahoo！のADSL、ボーダフォンの買収、appleのiphone・スマホ販売等々の数え切れないほどの新しい価値と先手を打って成功された方が言うお言葉は違います。   回りくどくなりましたが。 つくりましょう・・・事業計画書作りましょう！非常に面倒臭くて来年に持ち越したいですがｗ作りましょう！   だから事業計画書を作ってみた。 あまりにも文字数が多いと指摘受けましてｗ今回の記事は前編・後編ということで記事を分けて年明けにご紹介したいと思います。 本日もご拝読ありがとうございます！ 冒頭でも書きましたが・・・2015年本当にいろんな方にお世話になりました。2016年も粗削りかもしれませんが、さらにお客様に喜んで頂けるように改善を繰り返し成長し続けていきたいと思います。 年越し前にソフトバンクの孫正義社長と同じぐらい尊敬するHISの澤田秀雄社長をお見掛けし。『スピード』で有名なキアヌリーブスさんも都内のリッツカールトンでとなりのお席でお茶してるのを眺めれましたしｗもうすぐ今年も終わりますが。相変わらず変なとこで私は引きがあるなあと自己満足して2015年の締めを迎えたいと思います～^^ I really appreciate your guidance last year.Best wishes for the holidays...